事实上，在通过蓝天碧海计划进行了渠道整合之后， IBM 渠道整体解决方案的销售能力已经有了很大提升。几位 IBM 的合作伙伴认为，软件、硬件和服务等原本相对独立的 IBM 内部资源现在都能够很好地在伙伴销售过程中进行调配，几乎没有任何障碍，这使他们整合起解决方案来容易了很多。

而另一方面， IBM 给予渠道的能力培训也在加强。 IBM 大中华区副总裁暨系统与科技事业部总经理何国伟介绍说：“自从渠道大学系统学院成立之后，我们绝大部分的渠道培训都是通过渠道大学来提供给不同的渠道合作伙伴。”

送渠道上大学

今年 5 月， IBM 大中华区成立了“渠道大学”，把培训、市场、渠道内刊以及相关渠道计划等整合起来，系统并有针对性地提供给渠道，目的正是为了加强渠道能力的提升。

IBM 中国区渠道管理部总经理钟振奋说：“我们希望把伙伴的技能提高，因为以前很多渠道都是卖箱子的，而我们希望未来有更多的方案来推动我们的销售。”

IBM 近几年在渠道建设上成绩显著，著名的“蓝天碧海”计划使 IBM 把渠道覆盖拓展到了中国的 320 个城市，并吸引了 600 多家 ISV 增值伙伴，但要想在更广、更深之外做到更精，让渠道不同的解决方案能够在 IBM 平台上共同销售并建立起一个包括 ISV 、 SI 、 KR/RD 在内的生态系统，最终实现 IBM 的解决方案统一销售战略，显然还需要更良好的渠道素质和能力作为基础，渠道大学的成立无疑正是为此而来。

作为 IBM 的一个新合作伙伴，内蒙古自立电脑有限责任公司总经理张杰认为， IBM 的蓝旋风计划为渠道合作伙伴提供了一个统一的接口。“作为一家区域公司也是刚合作时间不长的公司，我们接下来还要进一步整合，让 IBM 的资源跑得更好。我们迫切地希望我们的销售团队更蓝，更加会卖 IBM 的产品。”事实上，像自立这样的能力提升和培训需求在 IBM 的合作伙伴中非常普遍，而他们所说的能力又不仅仅局限于技术等某一方面的能力，而是一种综合能力，这种能力正逐渐在 IBM 的渠道中显现。

广州铭源电子科技有限公司总经理龙启文说：“对于渠道来说，现在做技术创新没有太多的空间，因此我们更看重一些商业模式上的创新。在这方面，我们比较喜欢推动 IBM 来做一些事情。”

据了解，今年上半年仅蓝旋风计划就提供了 200 多场培训。下一步， IBM 将通过新成立的渠道大学，加强人才培养、管理以及提升技术方案解决能力，同时还将通过新推出的“易联通”（ Ecolink ）为合作伙伴创造一个互通有无、发掘商机的商业生态链接。

渠道获得独特优势

从去年下半年加入 IBM 蓝旋风计划以来，内蒙古自立电脑有限责任公司已经和 IBM 成功合作了 10 多个项目。“从行业角度来看大部分是在政府和教育。最成功的两个案例，单笔 IBM 存储加服务器的金额都在 200 万以上，还都是从竞争对手那里抢过来的，而以前 200 万以上的单子我们除了联想的从没有做过。”内蒙古自立总经理张杰认为，这都是在 IBM 蓝天团队支持下做到的，“不久前， IBM 又就另外一个项目主动和我们沟通，分享了很珍贵的信息。”

近两年， IBM 的渠道赋能越来越强调解决方案整合和销售方面的能力。因为 IBM 认为，购买高价值解决方案已经越来越成为企业的真正需求。 IBM 系统与科技事业部也向高价值业务转型，将重点放在刀片服务器解决方案和存储高可用性解决方案上。这就要求