“透过渠道看趋势”系列报道之一

----陕西东羽西北安全行业的“辐射经”

自趋势科技正式进入国内市场，陕西东羽就与之开始合作。 4 年来，“从银牌到精英再到 TMSN ，我们从自身技术实力到知名度，都在与趋势科技的合作中逐步获得提升，今年我们将顺利完成 800 万的营业额。” 陕西东羽总经理李说。

陕西东羽从最早销售微软，到现在以趋势科技全线产品为核心，业务涵盖了防火墙、网络流量控制及网络计费等多个安全领域，并成为西北高校行业知名的安全方案提供商。

谈及该公司经历了一个从零售软件到专业安全解决方案的销售过程，公司负责人李也感慨颇多，“渠道的成长跟上游厂商的运作有着直接的关联，过去销售微软的产品时，我们的价值无法得到体现，代理商就是一个供货渠道，操作空间比较少；与趋势科技合作后，有了极大的变化。”

在用户基础上，上游厂商趋势科技首先通过厂商先天的产品技术服务等综合营销实力攻单，树立了一批样板项目。这些成功案例为陕西东羽从精英渠道顺利转型 TMSN 提供了良好的用户基础。

实际上，陕西东羽的销售以前局限在服务器和客户端的病毒软件防御，在趋势科技将病毒网关的概念及病毒的服务提出来以后，该公司逐渐转入到网关及病毒服务领域，业务也朝着高增值高服务的方向演进。

现在，作为趋势科技西北地区为数不多的 TMSN 代理商，该公司是西北赢利状况较好的约七家专业安全渠道商之一。

陕西东羽除了拥有 5 名相应的专职认证工程师，同时还设有专职的售后工程师，该公司不仅在从过去的单纯的软件分销商过渡到以项目销售为主的增值渠道，并且在西北区高校行业确立了其知名度。

目前，在陕西高校领域，安全行业最大最典型的用户是西安交通大学，该用户的相关项目已在陕西东羽的协助下于 2006 年 10 月顺利完成了。

“许多安全软件厂商都在提出服务的概念，但是在帮助渠道搭建技术队伍，并引导核心代理对本地市场辐射到位方面，趋势的 TMSN 是成功的。”李说。