渠道搭建主攻商务

作为东芝、夏普、 3M 等投影机品牌的国内总代理，神州数码有着丰富的投影机产品分销经验，而此次与 Acer 的合作，填补了神州数码在中低端 DLP 机型上的空白。神州数码 Acer 投影机销售经理刘远表示，自 9 月初与 Acer 达成合作协议以来，神州数码已经开始 Acer 投影机渠道的建设工作。

目前，神州数码已经完成了 Acer 投影机省级单位的渠道搭建，在每个省份发展了一到两家 Acer 投影机代理商。刘远介绍，前期渠道建设的工作重点仍是在北、上、广、深等核心城市，待核心城市销售稳定之后，再往下深入。

在神州数码的渠道体系中， Acer 投影机代理商与神州数码其他投影机品牌的代理商有一定的重合度。由于东芝、夏普和 3M 集中在 LCD 投影机和高端 DLP 投影机市场， Acer 投影机将为神州数码的投影合作伙伴提供中低端 DLP 产品线的有利补充。

在目前的投影机市场中，通过零售渠道销售和通过行业招标销售的数量约各占一半左右，而从品牌和产品定位上更加面向商务市场的 Acer 则主要针对的是通过零售去销售的 50% 市场。对于零售能力强于行业销售能力的渠道而言，定位在商务市场的 Acer 投影机会为他们带来比行业代理商更多的机会。“有门店的代理商、在 IT 卖场里有一定销售能力的代理商，以及能够对这些门店和卖场形成覆盖的代理商，将是 Acer 投影机发展的主要目标。”刘远表示。

老 Acer 渠道将有机会

在原有投影机渠道之外，神州数码也会补充一部分新的合作伙伴，其中会包括一部分原代理 Acer 笔记本产品的渠道。这些公司对 Acer 的品牌特性和文化都有相当程度的了解，做起 Acer 投影机推广来有比较多的便利条件。然而，这一渠道的搭建需要一定的过程。与 Acer 在国内已形成规模的笔记本业务相比，投影机对 Acer 渠道而言还只是一条小产品线，不可能牵涉太多精力，因此神州数码也需要与之进行前期的沟通，了解这些渠道商的合作意愿。

“对许多 Acer 代理商而言，他们做笔记本产品的压力已经很大了，并非每家公司都有精力腾出人手做投影机。”刘远介绍，“投影机产品刚开始时的量不会很大，利润也不会很高，除非公司决策者把投影机作为战略性产品考虑，否则肯定是做不了。”而且，此类渠道大多没有投影机产品销售经验，在这种情况下，前期的沟通和培训工作也是不可少的。“要做投影机，起码要配几个专业的工程人员，能够解决客户可能碰到的问题。如果从头开始做的话，至少需要两到三个月的导入期。”刘远说。此外，由于投影机产品销售周期更慢，需要占用的资金也更多，因此，经销商的资金实力也是进入投影机市场的先决条件之一。